カテゴリーが"Career"。正しいかは疑問であるが、出張時の顧客訪問で思ったことをツラツラ。
僕は外資系に勤めていて、その日本法人の営業として国内の企業に本社製造品を売る。
最近は、色々なものの値段(ぶっちゃけると原油)がUp-trendが故に、僕らも販売価格を上げている。ただ不思議なことに末端価格、例えば車、パソコン、携帯電話、家電、ティッシュ、食べ物、すべてにとお～～～～いところではあるけれども関わりがあるけれども上方修正がなされない。(まぁその僕が売るものが実際に消費者に渡るまでの価格でどのくらいの割合を占めるかという議論をしなければならないだろうが、それを一つ一つしてしまうと果てしないので割愛。でも多いもので5％程度くらいかなぁ?)
僕ら営業が顧客に対し、「販売製品を値上げします。」なんてやると大概は僕らの打ち出す値上げ分を転嫁すべく彼らの顧客に値上げ･･･というのが自然なパターンではあると思ったけれどもそうではない。なぜか、それは上述した通り消費者の購入単価が上がっていないから。上がっているのはキャベツやレタスなどだ。となると僕らの会社から消費者に届く前のどこかの段階でその値上げ分を手取り分を削って吸収している会社があるということだろう？勿論初回交渉時は抵抗がある。「おまえの会社は何考えとるんじゃぁ！」、「他の会社上げてないのになんでじゃあ！」そんなことを言われる？怒られる？のもここ1年半で慣れたものだ。僕の方で明確なロジックがあるから説得できる(売る製品の原料コストが上がったから転嫁したい)場合が多いが、場合によってはどう座禅を組んでも逆立ちしても困難な場合がある･･･本社から「採算是正("Because of the unsatisfactory margin")」の一言で済まされる場合である。しかもそういう商品については、3ヶ月に1回ずつという結構な時間的アップテンポで差し迫ってくる。そして価格修正がなされないと、売りません。という事態。
そういうことをやる会社だとレッテルを貼られると市場での「悪い」噂の広がり方は異常なくらい早い。
そうなるとPositionは悪くなる一方で将来に禍根を残すようなことも脅威として考えなければならないと思う今日この頃。外資系の日本支社の存在価値は「本社も満足、ローカル顧客も満足という状態をつくること」の一点だと信じてきたし、今の会社にいる限り原点だと思う。ただ余りにも双方の価値観の乖離があると難しいとも感じる。そのために犠牲を生むこともある。その犠牲も程度があるだろうが、僕は今のところ気持ちのキャパシティがないながらも納得できるレンジの事態しか起きていない。幸か不幸かわからないが。
Comments